Citigroup neemt gerichte stappen om haar aanbod voor kleine en middelgrote ondernemingen wereldwijd uit te breiden. De Amerikaanse bank, die traditioneel gericht was op grote bedrijven, wil hiermee haar zakelijke bankdiensten aanzienlijk uitbreiden en heeft als doelstelling de inkomsten in dit segment op lange termijn te verdubbelen. De strategische heroriëntatie vindt plaats te midden van een intensievere concurrentie om dezelfde klantengroep en het toenemende belang van technologie in de banksector.
In de afgelopen twee maanden heeft Citigroup een topbankier van Barclays weggekocht om het bedrijfsleven met Britse bedrijven met een jaaromzet tussen 10 miljoen en 3 miljard dollar uit te breiden. Daarnaast heeft de instelling haar eerste toegewijde eenheid voor kleinere bedrijven in Japan gelanceerd, het zesde land waar Citi dergelijke eenheden in de afgelopen twee jaar heeft geïntroduceerd. Eerder werden vergelijkbare initiatieven gestart in Canada, Zwitserland, Duitsland, Frankrijk en Ierland.
In 2023 behaalde Citigroup een omzet van ongeveer 3 miljard dollar met klanten uit Commercial Banking, wat slechts een klein deel uitmaakt van de totale opbrengsten van bijna 80 miljard dollar. Desondanks ziet de bank aanzienlijke mogelijkheden om dit bedrijfsgebied uit te breiden. Om dit te ondersteunen, heeft Citigroup een belang verworven in het Amerikaanse fintechbedrijf Numerated, dat kunstmatige intelligentie gebruikt voor de analyse en verzameling van gegevens voor zakelijke leningen. Deze technologie moet Citigroup ook helpen om hun eigen kredietgegevens beter te beheren.
„Wij zijn in staat om onze middelgrote zakelijke klanten dezelfde betalingsdiensten aan te bieden die we ook aan zeer grote bedrijven wereldwijd leveren“, zei Tasnim Ghiawadwala, hoofd van de Commercial Banking-afdeling van Citigroup. „Dit levert ons extra inkomsten op met slechts geringe extra investeringen.“
Citi heeft in de afgelopen maanden talrijke nieuwe regionale leiders benoemd voor het Commercial Banking, waarvan vele in Azië, waar het bedrijf groot potentieel ziet om tot nu toe verwaarloosde klanten te bedienen. Deze uitbreiding wordt ook gezien als bewijs dat de vereenvoudigde structuur van de bank na een uitgebreide reorganisatie, die duizenden banen heeft gekost, beter geschikt is voor cross-selling.
De focus op kleinere zakelijke klanten betekent een strategiewijziging voor Citi, dat traditioneel op de grootste bedrijven gericht was. Deze stap komt op een moment dat regionale banken beperkt zijn in hun kredietverlening als gevolg van hogere rentetarieven en verliezen in de commerciële vastgoedfinanciering.
Een voorbeeld van de uitdagingen bij cross-selling komt naar voren bij een Citi-klant, het start-up Deel, dat virtuele HR- en payroll-diensten aanbiedt. Terwijl de samenwerking met Citi cruciaal was voor de internationale groei van het bedrijf, koos Deel bij het uitgeven van debetkaarten voor een andere aanbieder, omdat deze een beter aanbod had. Ook bij een mogelijke beursgang lijkt Citi niet per se de voorkeurskeuze te zijn, zoals Dan Westgarth, COO van Deel, opmerkt: "We praten momenteel met veel banken.
Terwijl Citigroup vastbesloten is haar aanwezigheid in het commerciële bankieren uit te breiden, blijft het afwachten of de bank haar ambitieuze doelen kan bereiken in een steeds concurrerender markt.
