Citigroup preduzima ciljane korake kako bi proširila svoju ponudu za mala i srednja preduzeća širom sveta. Američka banka, koja je tradicionalno bila fokusirana na velike korporacije, želi time značajno proširiti svoje poslovanje komercijalnog bankarstva i planira da dugoročno udvostruči prihode u ovom segmentu. Strateško preusmerenje se dešava usred intenzivnije konkurencije za istu grupu klijenata i sve veće važnosti tehnologije u bankarstvu.
U protekla dva meseca, Citigroup je privukla vrhunskog bankara iz Barclays-a kako bi proširila poslovanje sa britanskim kompanijama čiji godišnji prihod iznosi između 10 miliona i 3 milijarde američkih dolara. Pored toga, institut je pokrenuo svoju prvu posvećenu jedinicu za manje kompanije u Japanu, što je šesta zemlja u kojoj je Citi u poslednje dve godine uveo takve jedinice. Prethodno su slične inicijative sprovedene u Kanadi, Švajcarskoj, Nemačkoj, Francuskoj i Irskoj.
Godine 2023 Citigroup je ostvarila oko 3 milijarde dolara prihoda od klijenata iz komercijalnog bankarstva, što čini samo mali deo ukupnih prihoda od skoro 80 milijardi dolara. Ipak, banka vidi značajan potencijal za širenje ovog segmenta poslovanja. Kako bi podržala ovo, Citigroup je stekla udeo u američkom fintechu Numerated, koji koristi veštačku inteligenciju za analizu i prikupljanje podataka za poslovne kredite. Ova tehnologija treba da pomogne i Citigroup da bolje upravlja svojim kreditnim podacima.
„Mi smo u mogućnosti da našim srednjim poslovnim klijentima ponudimo iste usluge plaćanja koje pružamo i vrlo velikim kompanijama širom sveta“, rekla je Tasnim Ghiawadwala, šefica komercijalnog bankarstva u Citigroup-u. „To nam donosi dodatne prihode uz samo mala dodatna ulaganja.“
Citi je u proteklih mesecima imenovao brojne nove regionalne rukovodioce za komercijalno bankarstvo, mnogi od njih su u Aziji, gde kompanija vidi veliki potencijal u pružanju usluga dosad zanemarenim klijentima. Ova ekspanzija se takođe vidi kao dokaz da je pojednostavljena struktura banke, nakon sveobuhvatne reorganizacije koja je koštala hiljade radnih mesta, bolje pogodna za cross-selling.
Fokusiranje na manje poslovne klijente predstavlja stratešku promenu za Citi, koji se tradicionalno fokusirao na najveće kompanije. Ovaj potez dolazi u trenutku kada su regionalne banke ograničene u davanju kredita zbog viših kamatnih stopa i gubitaka u sektoru komercijalnog finansiranja nekretnina.
Primer za izazove kod cross-sellinga može se videti kod jednog Citi-klijenta, start-upa Deel, koji nudi virtuelne HR i usluge obračuna plata. Iako je saradnja sa Citi-jem bila ključna za međunarodni rast kompanije, Deel se odlučio za drugog provajdera pri izdavanju debitnih kartica jer je taj provajder imao bolju ponudu. Čak i kod mogućeg izlaska na berzu, Citi se ne čini kao nužno preferirani izbor, kako primećuje Dan Westgarth, COO kompanije Deel: „Trenutno razgovaramo sa mnogim bankama.“
Dok Citigroup odlučno želi proširiti svoju prisutnost u komercijalnom bankarstvu, ostaje da se vidi da li banka može postići svoje ambiciozne ciljeve na sve konkurentnijem tržištu.
