Когда два бывших партнера внезапно становятся конкурентами, часто возникает борьба гигантов. Именно это происходит сейчас между Salesforce и Veeva Systems — двумя крупными игроками, борющимися за доминирование на прибыльном рынке фармацевтического программного обеспечения.

Salesforce, всемирно известная своей CRM-программой, объявила, что переманила у Veeva более 40 клиентов — в том числе одного из трех крупнейших фармацевтических производителей. Эти клиенты в будущем будут использовать новейшее программное обеспечение Salesforce для науки о жизни, которое должно дебютировать в сентябре. Джефф Аманн, вице-президент Salesforce по отраслевому программному обеспечению, настроен оптимистично: «Многие клиенты не хотели уходить, когда Veeva закончила партнерство — они пришли к нам».

Veeva: от партнера к сопернику

Veeva, многие годы занимавшая прочные позиции в фармацевтической индустрии, традиционно строила свои CRM-продукты на платформе Salesforce. Однако в 2022 году Veeva решила разорвать эту связь и пойти своим путем. Обладая более 80% доли рынка и клиентами, такими как GSK и Novo Nordisk, компания казалась непобедимой. Однако эта стратегическая отстраненность предоставила Salesforce новый шанс: выход на фармацевтический рынок с собственным предложением.

Для Veeva это не легкая ситуация. Акции компании упали на 4,7 %, когда стало известно о росте клиентской базы Salesforce. Однако Пол Шава, исполнительный вице-президент Veeva, остается невозмутимым: «Мы ожидаем сохранить подавляющее большинство наших клиентов».

Salesforce: На полной скорости в фармацевтический бизнес

Почему Salesforce так агрессивно устремляется в фармацевтический сектор? Ответ кроется в цифрах: пока рост в основном бизнесе стагнирует, фармацевтическая индустрия предлагает редкую область с огромным потенциалом. Salesforce увеличила количество команд разработчиков в «очень агрессивном темпе», чтобы продвигать свой продукт в области наук о жизни. По словам Аманна, в этой сфере были заключены некоторые из крупнейших сделок последнего квартала.

Стратегия ясна: Salesforce хочет переманить клиентов Veeva и утвердиться в качестве нового стандартного решения. Особенно примечательно: один из топ-20 клиентов Veeva, мировой фармацевтический гигант, уже объявил о переходе на Salesforce.

Veevas Konter: «Мы профессионалы»

Дочь Veeva нелегко загнать в оборону. Генеральный директор Питер Гасснер подчеркивает опыт своей компании: «Мы оптимизируем наше программное обеспечение специально для фармацевтической промышленности почти два десятилетия». Кроме того, Шава утверждает, что Salesforce до сих пор не показала работоспособного решения – и даже если бы оно было, оно было бы «значительно дороже».

Veeva в настоящее время работает над тем, чтобы заново создать свое CRM-программное обеспечение независимо от Salesforce и дополнить его такими функциями, как управление пациентами. Сообщение для клиентов: зачем переходить, если у нас уже есть лучшие решения?

Кто завоюет фармацевтический трон?

Дуэль между Salesforce и Veeva обещает оставаться захватывающей. С одной стороны, амбициозный претендент, впечатляющий технологией и маркетинговой мощью. С другой стороны, признанный отраслевой лидер, полагающийся на многолетний опыт и глубокое доверие клиентов.