Когато двама бивши партньори внезапно станат конкуренти, често възниква борба за власт между гигантите. Точно това се случва в момента между Salesforce и Veeva Systems – две големи компании, които се борят за господство на доходоносния пазар за фармацевтичен софтуер.

Salesforce, световноизвестна със своя CRM софтуер, обяви, че е привлякла над 40 клиенти от Veeva – включително един от топ 3 фармацевтични производители. Тези клиенти ще разчитат на новия софтуер на Salesforce за науките за живота, който трябва да дебютира през септември. Джеф Аман, вицепрезидент на Salesforce за специфичен софтуер по индустрии, е оптимистично настроен: „Много клиенти не искаха да си тръгнат, когато Veeva прекрати партньорството – те дойдоха при нас.“

Veeva: От партньор до съперник

Veeva, в продължение на години утвърдена величина във фармацевтичната индустрия, традиционно изграждаше своите CRM продукти върху платформата на Salesforce. Но през 2022 г. Veeva реши да прекъсне тази връзка и да тръгне по собствен път. С над 80% пазарен дял и клиенти като GSK и Novo Nordisk, компанията изглеждаше непобедима. Но тази стратегическа раздяла отвори нова възможност за Salesforce: навлизане на фармацевтичния пазар със собствено предложение.

Für Veeva не е лесна ситуация. Акциите на компанията спаднаха с 4,7%, когато новината за клиентските успехи на Salesforce стана публична. Но Paul Shawah, изпълнителен вицепрезидент на Veeva, остава невъзмутим: „Очакваме да задържим голямото мнозинство от нашите клиенти.“

Salesforce: С пълна сила в бизнеса с фармация

Защо Salesforce толкова агресивно навлиза в фармацевтичната област? Отговорът се крие в цифрите: Докато растежът в основния бизнес стагнира, фармацевтичната индустрия предлага рядко поле с огромен потенциал. Salesforce е увеличила екипите за развитие с "много агресивно темпо", за да придвижи напред своя продукт в областта на науките за живота. Според Аман, в тази област бяха приключени някои от най-големите сделки през последното тримесечие.

Стратегията е ясна: Salesforce иска да отнеме клиентите на Veeva и да се утвърди като новото стандартно решение. Особено важно: Един от топ-20 клиентите на Veeva, глобален фармацевтичен гигант, вече е обявил преминаването си към Salesforce.

Вийвас Контер: „Ние сме професионалистите“

Doch Veeva не се оставя лесно да бъде изтласкан в защита. Главният изпълнителен директор Питър Гаснер подчертава експертизата на своята компания: „Оптимизираме нашия софтуер специално за фармацевтичната индустрия вече почти две десетилетия.“ Освен това, Шава изтъква, че Salesforce досега не е могъл да предложи работещо решение – и дори ако имаше такова, то би било „значително по-скъпо“.

Veeva работи в момента върху създаването на своята CRM софтуерна платформа независимо от Salesforce и добавянето на допълнителни функции като управление на пациенти. Посланието към клиентите: Защо да сменяте, когато вече имаме най-добрите решения?

Кой ще спечели фармацевтичния трон?

Дуелът между Salesforce и Veeva обещава да остане вълнуващ. От едната страна е изгряващ претендент, който впечатлява с технологии и маркетингова мощ. От другата страна е утвърден лидер в бранша, който разчита на десетилетия експертни знания и дълбоко доверие на клиентите.