Lidl ได้สร้างปรากฏการณ์ด้วย "เส้นกลาง" ของตัวเอง ซึ่งก้าวไกลเกินกว่าหน้าที่ดั้งเดิมของร้านค้าส่วนลด กลยุทธ์การขายสินค้าที่ไม่ใช่อาหารซึ่งสุ่มแต่บ่อยครั้งที่มีความดึงดูดใจสูง เช่น เครื่องมือ อุปกรณ์กีฬาทางน้ำ และเครื่องใช้ในบ้าน เป็นตัวกระตุ้นให้เกิดการซื้อแบบกระทันหันอย่างสม่ำเสมอ - และไม่เพียงเฉพาะกับกลุ่มเป้าหมายหลักเท่านั้น

เมื่อลิดล์และอัลดีเข้ามาตั้งหลักในสหราชอาณาจักรช่วงทศวรรษ 1990 "แถวกลาง" เป็นที่รู้จักกันดีในด้านราคาประหยัด แต่เมื่อกลุ่มร้านค้าลดราคาก้าวขึ้นมาเป็นคู่แข่งสำคัญของซูเปอร์มาร์เก็ตอย่างเทสโกหรือแอสด้า ข้อเสนอสินค้ายังเปลี่ยนไปด้วย ปัจจุบันมีสินค้าที่ดึงดูดกลุ่มลูกค้าระดับสูง เช่น พัดลมคล้าย Dyson ที่ไม่มีใบพัด

กลยุทธ์นั้นง่าย: ข้อเสนอจำกัดและราคาที่เหมาะสมสร้างความรู้สึกถึงความพิเศษและความเร่งด่วน "แถวกลางกระตุ้นแรงจูงใจในการช้อปปิ้งมากมายและให้เหตุผลกับลูกค้าในการกลับมาอีกเรื่อยๆ" โรนนี กอตส์ชลิช อดีตหัวหน้า Lidl-UK (2010-2016) กล่าว

ทีมผู้ซื้อกว่า 50 คนในสำนักงานใหญ่ของ Lidl ในอังกฤษที่ Tolworth ทำให้มั่นใจได้ว่าจะไม่มีการหมดของเซอร์ไพรส์ ไม่ว่าจะเป็นบอร์ดยืนพายในฤดูร้อนหรือเครื่องมือ Parkside – แบรนด์ DIY ที่ขายดีที่สุดในยุโรป – การผสมผสานนี้ถูกออกแบบมาเพื่อสนับสนุนการตัดสินใจซื้อแบบฉับพลัน

จากการศึกษาของมหาวิทยาลัยซัสเซ็กซ์ พบว่าผู้ชายมักจะซื้อสินค้าด้านสันทนาการและเครื่องมืออย่างหุนหันพลันแล่นมากกว่า ขณะที่ผู้หญิงมักจะซื้อสินค้าที่มีความหมายแทนและเกี่ยวกับตัวเองบ่อยกว่า แถวกลางดูเหมือนจะใช้ประโยชน์จากความชอบเหล่านี้ ซึ่งอธิบายความแตกต่างด้านเพศในการซื้อสินค้า

แม้ว่า Lidl จะไม่เปิดเผยตัวเลขที่แน่นอน แต่ Gottschlich ประเมินแถวกลางว่าจะมีสัดส่วนประมาณ 15 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายในสหราชอาณาจักรที่ 10.9 พันล้านปอนด์ – อย่างไรก็ตาม ด้วยอัตรากำไรที่สูงถึง 10 จุดเปอร์เซ็นต์เหนือกว่าตลาดอาหารที่มีการแข่งขันสูง ความแตกต่างนี้ไม่เพียงทำให้กลยุทธ์น่าดึงดูดสำหรับผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังทำให้บริษัทมีกำไรมากอีกด้วย

หลักการนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่: ผู้ค้ารายอื่นๆ เช่น TK Maxx หรือ B&M ก็ใช้แนวคิด "ตามล่าหาสมบัติ" โดยนำเสนอข้อเสนอที่เปลี่ยนแปลงเป็นประจำในราคาต่ำ อย่างไรก็ตาม แถวกลางที่ Lidl ยังคงเป็นคลาสของตัวเอง - พร้อมกับกลุ่มแฟนๆ บน Facebook และกระทู้บน Reddit ที่เฉลิมฉลองการซื้อที่แปลกที่สุด เช่น แตรหรือเลื่อยยนต์