Ha két egykori partner hirtelen versenytársakká válik, gyakran alakul ki óriások harca. Pontosan ez történik jelenleg a Salesforce és a Veeva Systems között – két nagyágyú, amelyek a jövedelmező gyógyszerészeti szoftverek piacán küzdenek a dominanciáért.

Salesforce, világszerte ismert CRM-szoftvere miatt, bejelentette, hogy több mint 40 ügyfelet toborzott át a Veevától – köztük egyet a három legnagyobb gyógyszergyártó közül is. Ezek az ügyfelek a jövőben a Salesforce vadonatúj élet-tudományi szoftverét fogják használni, amely szeptemberben debütál. Jeff Amann, a Salesforce iparág-specifikus szoftverekért felelős alelnöke optimistán nyilatkozott: „Sok ügyfél nem akart elmenni, amikor a Veeva megszakította a partnerséget – ők hozzánk jöttek.”

Veeva: A partnertől a riválisig

Veeva, amely évek óta állandó szereplője a gyógyszeriparnak, CRM-termékeit hagyományosan a Salesforce platformon alapozta meg. 2022-ben azonban Veeva úgy döntött, hogy ezt a kötődést megszünteti, és saját utakat jár. Több mint 80%-os piaci részesedéssel és olyan ügyfelekkel, mint a GSK és a Novo Nordisk, a vállalat legyőzhetetlennek tűnt. Azonban ez a stratégiai leválás új lehetőséget nyitott a Salesforce számára: a belépést a gyógyszeripari piacra egy saját ajánlattal.

A Veeva számára ez nem könnyű helyzet. A vállalat részvényei 4,7%-kal estek, amikor nyilvánosságra került a hír a Salesforce ügyfélnyeréseiről. Paul Shawah, a Veeva ügyvezető alelnöke azonban nem érzi magát érintettnek: „Arra számítunk, hogy ügyfeleink nagy többségét megtartjuk.”

Salesforce: Teljes erőbedobással a gyógyszeriparba

Miért veti bele magát a Salesforce ilyen agresszívan a gyógyszeriparba? A válasz a számokban rejlik: miközben a magtevékenység növekedése stagnál, a gyógyszeripar ritka terepet kínál óriási potenciállal. A Salesforce „nagyon agresszív ütemben” erősítette fel fejlesztési csapatait, hogy előmozdítsa élet-tudományi termékét. Amann szerint az elmúlt negyedév néhány legnagyobb üzletét ezen a területen zárták le.

A stratégia világos: a Salesforce el akarja csábítani a Veeva ügyfeleit, és az új szabványos megoldássá kíván válni. Különösen pikáns: a Veeva egyik top-20 ügyfele, egy globális gyógyszeripari óriás már bejelentette a váltást Salesforce-ra.

Veevas Konter: „Mi vagyunk a profik“

Veeva azonban nem hagyja magát könnyen a védekezésre szorítani. Peter Gassner vezérigazgató hangsúlyozza cége szakértelmét: „Közel két évtizede optimalizáljuk szoftverünket kifejezetten a gyógyszeripar számára.” Ráadásul Shawah azzal érvel, hogy a Salesforce eddig nem tudott működőképes megoldást bemutatni – és még ha sikerülne is, az „jelentősen drágább” lenne.

Veeva jelenleg azon dolgozik, hogy CRM-szoftverét függetlenné tegye a Salesforce-tól, és kibővítse további funkciókkal, mint például a betegkezelés. Az ügyfelek felé szóló üzenet: Miért váltani, ha már a legjobb megoldásokkal rendelkezünk?

Ki nyeri el a gyógyszeripar trónját?

A Salesforce és a Veeva párharca ígéretesen izgalmas marad. Az egyik oldalon egy feltörekvő kihívó, amely technológiával és marketingerővel lenyűgöz. A másik oldalon egy megalapozott iparági vezető, aki évtizedes szakértelemre és mély ügyfélbizalomra támaszkodik.