Η Citigroup αναλαμβάνει στοχευμένα βήματα για να επεκτείνει τις προσφορές της σε μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις παγκοσμίως. Η αμερικανική τράπεζα, που παραδοσιακά επικεντρωνόταν σε μεγάλες επιχειρήσεις, επιθυμεί να διευρύνει σημαντικά τη δραστηριότητά της στον τομέα του εμπορικού τραπεζικού τομέα και σκοπεύει να διπλασιάσει τα έσοδά της σε αυτόν τον τομέα μακροπρόθεσμα. Ο στρατηγικός αναπροσανατολισμός συμβαίνει εν μέσω εντονότερου ανταγωνισμού για την ίδια ομάδα πελατών και της αυξανόμενης σημασίας της τεχνολογίας στο τραπεζικό τομέα.

Τους τελευταίους δύο μήνες, η Citigroup προσέλαβε έναν κορυφαίο τραπεζίτη από την Barclays για να επεκτείνει τις δραστηριότητες με τις βρετανικές επιχειρήσεις που έχουν ετήσιο τζίρο μεταξύ 10 εκατομμυρίων και 3 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Επιπλέον, η τράπεζα ξεκίνησε την πρώτη της ειδική μονάδα για μικρότερες επιχειρήσεις στην Ιαπωνία, η οποία είναι η έκτη χώρα στην οποία η Citi έχει εισάγει τέτοιες μονάδες τα τελευταία δύο χρόνια. Νωρίτερα, παρόμοιες πρωτοβουλίες είχαν υλοποιηθεί στον Καναδά, την Ελβετία, τη Γερμανία, τη Γαλλία και την Ιρλανδία.

Το 2023, η Citigroup επέτυχε περίπου 3 δισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ σε έσοδα από πελάτες της Εμπορικής Τραπεζικής, ποσό που αποτελεί μόνο ένα μικρό μέρος των συνολικών εσόδων σχεδόν 80 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Παρ' όλα αυτά, η τράπεζα βλέπει σημαντικό δυναμικό για την ανάπτυξη αυτού του τομέα δραστηριότητας. Προκειμένου να υποστηρίξει αυτό, η Citigroup απέκτησε συμμετοχή στην αμερικανική fintech Numerated, η οποία χρησιμοποιεί τεχνητή νοημοσύνη για την ανάλυση και καταγραφή δεδομένων για επιχειρηματικά δάνεια. Αυτή η τεχνολογία αναμένεται να βοηθήσει και την Citigroup να διαχειρίζεται καλύτερα τα δικά της πιστωτικά δεδομένα.

«Είμαστε σε θέση να προσφέρουμε στους μεσαίου μεγέθους εταιρικούς πελάτες μας τις ίδιες υπηρεσίες πληρωμών που παρέχουμε σε πολύ μεγάλες εταιρείες παγκοσμίως», δήλωσε η Tasnim Ghiawadwala, επικεφαλής του τομέα Εμπορικής Τραπεζικής της Citigroup. «Αυτό μας φέρνει επιπλέον έσοδα με ελάχιστες πρόσθετες επενδύσεις».

Η Citi έχει ονομάσει αρκετά νέα περιφερειακά ηγετικά στελέχη για το Εμπορικό Τραπεζικό Τμήμα τους τελευταίους μήνες, πολλά από αυτά στην Ασία, όπου η εταιρεία βλέπει μεγάλο δυναμικό στο να εξυπηρετήσει μέχρι στιγμής παραμελημένους πελάτες. Αυτή η επέκταση θεωρείται επίσης ως απόδειξη ότι η απλοποιημένη δομή της τράπεζας μετά από μια εκτεταμένη αναδιοργάνωση, η οποία κόστισε χιλιάδες θέσεις εργασίας, είναι πιο κατάλληλη για το διασταυρούμενο μάρκετινγκ.

Η συγκέντρωση σε μικρότερες επιχειρήσεις αποτελεί στρατηγική αλλαγή για την Citi, η οποία παραδοσιακά στοχευε στις μεγαλύτερες εταιρείες. Αυτή η κίνηση έρχεται σε μια στιγμή που οι περιφερειακές τράπεζες είναι περιορισμένες στη χορήγηση δανείων λόγω των υψηλότερων επιτοκίων και των απωλειών στον τομέα της χρηματοδότησης εμπορικών ακινήτων.

Ένα παράδειγμα για τις προκλήσεις στο Cross-Selling εμφανίζεται σε έναν πελάτη της Citi, την νεοσύστατη εταιρεία Deel, που προσφέρει εικονικές υπηρεσίες HR και μισθοδοσίας. Ενώ η συνεργασία με την Citi ήταν καθοριστική για τη διεθνή ανάπτυξη της εταιρείας, η Deel αποφάσισε να επιλέξει έναν άλλο πάροχο για την έκδοση χρεωστικών καρτών, επειδή είχε καλύτερη προσφορά. Ακόμη και σε μια πιθανή εισαγωγή στο χρηματιστήριο, η Citi δεν φαίνεται απαραίτητα να είναι η προτιμώμενη επιλογή, όπως σημειώνει ο Dan Westgarth, COO της Deel: «Αυτή τη στιγμή μιλάμε με πολλές τράπεζες».

Ενώ η Citigroup είναι αποφασισμένη να επεκτείνει την παρουσία της στην Εμπορική Τραπεζική, μένει να δούμε αν η τράπεζα μπορεί να επιτύχει τους φιλόδοξους στόχους της σε μια ολοένα και πιο ανταγωνιστική αγορά.